Les achats sur mobiles (ou M-commerce) ne cessent de croître malgré les difficultés économiques actuelles. Une étude réalisée pour Proximis révèle que 34 % des Français réalisent au moins un achat par mois sur son téléphone. Le smartphone fait partie des outils les plus plébiscités pour faire ses achats en ligne (48 % des Français), derrière l’ordinateur (75 %) (source). Face à de tels enjeux, il est primordial de soigner le design de votre application mobile afin de séduire vos visiteurs et les amener à passer à l’action. Nous vous présentons 5 conseils incontournables pour optimiser le tunnel de conversion de votre application mobile.
1. Qu’est-ce qu’un tunnel de vente marketing ?
Le tunnel de conversion, ou tunnel de vente est un outil marketing qui modélise la transformation du visiteur en prospect ou en client. Il fait partie de l’inbound marketing, qui consiste à attirer et convertir vos visiteurs grâce à des contenus à forte valeur ajoutée.
Cette stratégie est plus efficace et économique que l’outbound marketing, jusqu’à 60 % de coûts en moins (source). Il s’agit d’un atout non négligeable pour le financement de votre application mobile, mais elle nécessite une certaine préparation.
Les prérequis pour créer le tunnel d’achat de votre application
Nous vous conseillons d’inclure les questions suivantes (source) parmi celles qui sont essentielles pour la création de votre appli mobile :
- Quelle est votre proposition de valeur pour vos clients ? Quels sont les avantages que vos produits ou services leur apportent par rapport à la concurrence ?
- À quoi ressemble votre persona ? Comment décrire votre client type, à partir des données que vous récoltez sur vos études de marché ou sur les réseaux sociaux ?
- Quels sont vos objectifs principaux ? Générer des leads, ou fidéliser les clients ?
- Comment acquérir du trafic ? Souhaitez-vous prendre le temps de l’optimiser avec du SEO pour mobile, ou ASO (optimisation app store) ? Préférez-vous attirer du trafic rapidement avec des publicités payantes, ou une campagne d’e-mailing grâce à vos outils de CRM ?
Les 4 étapes de la méthode AIDA
L’acronyme AIDA récapitule les quatres actions à appliquer dans l’ordre pour transformer vos visiteurs en clients : Attention ; Intérêt ; Désir ; Action. Un tunnel de vente performant respecte les étapes suivantes :
- Attirer un visiteur intéressé par un besoin qu’il doit satisfaire. Vous captez son attention grâce au trafic payant SEA (search engine advertising) ou référencement naturel SEO (search engine optimization). Vous mettez également en avant votre application mobile sur les réseaux sociaux ou en faisant appel à des partenaires. Le copywriting est une technique puissante pour convaincre les internautes de visiter votre plateforme.
- Transformer votre visiteur en prospect avec du contenu qualitatif et engageant. Proposer diverses actions (ou CTA) pour inciter votre visiteur à agir (télécharger un livre blanc, s’abonner à une newsletter, proposer un café virtuel, etc.). Ainsi, vous récupérez son adresse e-mail ou un autre moyen de le contacter (numéro de téléphone, profil réseau social).
- Convertir votre prospect en client avec des arguments de vente propres à le persuader. Vous mettez en avant votre preuve sociale (témoignages clients, étude de cas), votre autorité ou les bénéfices de votre produit/service.
- Fidéliser vos clients en construisant une relation privilégiée avec eux. Il peut s’agir d’e-mails de remerciements ou d’une invitation à rejoindre votre communauté sur les réseaux sociaux. N’hésitez pas à lui faire profiter de vos réductions ou de vos offres exclusives.
Shopify utilise cette méthode avec succès. Sa landing page attire l’attention avec un gros titre accrocheur, suivi d’une liste des avantages de la plateforme pour créer une boutique en ligne. Son appel à l’action invite clairement à s’inscrire ou à télécharger l’application avec un essai gratuit (source).
Les avantages d’un tunnel de vente automatisé
Un tunnel de vente classique nécessite des interventions humaines qui se révèlent chronophages. En effet, la personnalisation de l’expérience utilisateur du client demande une attention particulière (prendre des rendez-vous, envoyer des e-mails individuels, etc.).
C’est pourquoi l’automatisation du tunnel de vente est essentielle afin de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. Cette technique, qui fait partie de l’automatisation des processus métier (BPA), s’occupe d’automatiser les tâches suivantes (source) :
- L’enregistrement des données des clients grâce à l’intégration d’un système CRM (gestion de la relation client).
- Les campagnes d’e-mails propres à chaque étape de l’entonnoir de vente, afin d’encourager l’engagement des utilisateurs.
- Les publications sur les réseaux sociaux, afin d’entretenir votre visibilité.
- Le service client, à travers des chatbots.
- L’analyse des performances grâce à un audit ASO (App Store Optimization). En appliquant l’A/B Test, vous pouvez améliorer vos contenus afin d’attirer plus de leads qualifiés et, ainsi, augmenter votre taux de conversion.
Au bout du compte, un tunnel de vente automatisé améliore l’expérience client de votre application mobile et augmente vos ventes. Il en va de l’expérience d’une startup marocaine qui a augmenté son chiffre d’affaires de 40 % en six mois. Ou d’une entreprise de mode qui a amélioré le taux d’ouverture de ses e-mails de 15 à 35 % en trois mois (source). Votre retour sur investissement (ROI) n’en est que plus optimal.
2. Quels sont les conseils pour optimiser le tunnel d’achat de votre application mobile ?
Pour augmenter son taux de conversion, votre application mobile doit satisfaire les attentes des utilisateurs et les contraintes des smartphones. À travers ces cinq conseils, nous mettons en avant l’importance de l’expérience utilisateur (UX), ainsi que du responsive design.
Adapter votre fiche de produit au mobile
La fiche produit contient toutes les informations techniques de votre produit/service. Cependant, la lecture sur smartphone impose plus de contraintes que sur l’écran d’un ordinateur. L’écran est plus petit, leur lumière bleue et le scroll compulsif fatiguent les yeux des utilisateurs. Sans compter l’absence de responsive design qui contraint les visiteurs à zoomer ou à promener leurs doigts sur l’écran tactile pour lire le texte en entier.
C’est pourquoi nous tenons à respecter les critères suivants pour rendre votre application mobile-friendly. Nous améliorons ainsi votre référencement naturel sur Google (source) :
- Hiérarchiser les informations de la page de produit pour éviter le scroll. Le prix et les notes des clients ont tout intérêt à figurer en haut de la page.
- Rendre visible vos boutons call-to-action (CTA) pour attirer le clic.
- Travailler le webdesign de l’application pour rendre votre identité visuelle plus agréable.
- Mettre en avant les avis clients pour favoriser la conversion. 87 % des Français les consultent avant de réaliser leur achat en ligne (source).
Rendre votre panier plus clair et interactif
Le panier numérique sert à valider la décision d’achat. Des délais de livraison trop longs, des processus de paiement compliqués ou des modes de paiement limités peuvent conduire à des abandons de panier. C’est notamment le cas pour 70 % des internautes interrogés par l’institut Baymard (source).
Quelques astuces existent pour guider et rassurer l’utilisateur dans son action :
- Adapter la taille de l’icône pour faciliter le clic, ou proposer un accès direct après l’ajout d’un produit.
- Rendre visible le coût total du panier, en hiérarchisant et en différenciant les informations. Prévoir une police d’écriture ou des couleurs différentes pour le prix unitaire, la quantité de produit/service, ainsi que les frais de livraison.
- Instaurer un panier interactif afin que l’utilisateur puisse modifier sa commande à sa guise. Il peut s’agir de supprimer un produit de la liste ou simplement de changer la quantité commandée.
Faciliter la procédure d’identification sur votre application mobile
L’identification ou la création d’un nouveau compte est une étape délicate pour l’engagement sur une application mobile. 30 % des abandons de panier sont imputés aux contraintes suivantes : créer un nouveau compte pour un achat isolé, ou se souvenir de ses identifiants (source).
Pour fidéliser vos clients, voici quelques recommandations :
- Présenter les options d’identification de façon claire et synthétique, pour éviter à nouveau le scroll.
- Faciliter le pré-remplissage des champs d’inscription grâce à des formulaires concis et optimisés.
- Faciliter le processus de récupération de mots de passe, grâce à l’interconnexion avec les identifiants Google, Microsoft, Apple ou réseaux sociaux (Facebook, Twitter).
Simplifier les options de paiement sur l’application mobile
Le paiement sur mobile est en constante augmentation, avec une prévision de 905 milliards de dollars d’ici 2028 (source). Cependant, cette croissance n’empêche pas les utilisateurs de s’inquiéter pour la sécurité de leurs données personnelles ou des problèmes de redirection. C’est pourquoi quelques suggestions s’imposent pour rassurer vos prospects ou vos clients :
- Intégrer l’étape de paiement dans le parcours d’achat mobile, pour éviter la redirection.
- Simplifier les options de paiement (carte bancaire, Paypal, etc.).
- Pré-remplir le champ concernant les informations de la carte bancaire, pour éviter à l’utilisateur de remplir systématiquement ses identifiants.
Limiter l’influence des fenêtres pop-up
Les pop-up sont des fenêtres à vocation publicitaire qui s’affichent durant le chargement d’une page ou une période d’inactivité de l’utilisateur. Elles récoltent des informations personnelles ou mettent en avant certains contenus qui invitent à passer immédiatement à l’action.
Or, les internautes bloquent de plus en plus ces fenêtres grâce à des logiciels ou des extensions spécifiques. En effet, cette technique est considérée comme trop intrusive pour l’expérience utilisateur. C’est pourquoi il est préférable de laisser vos visiteurs ou vos prospects faire leur propre avis sur les bénéfices de vos produits ou services. De toute façon, vos fenêtres pop-up doivent être conformes aux normes RGPD et, par conséquent, respecter le consentement des utilisateurs.
Des solutions alternatives et moins intrusives existent comme :
- les barres d’annonce (Hello Bar, Smart Bar) ;
- les notifications push ;
- les éléments intégrés (Side Bar, Inline) ;
- les éléments dynamiques (Slide-ins, Scroll Box) ;
- les barres flottantes ;
- les formulaires intégrés.
Le tunnel de conversion permet de transformer les visiteurs de votre application mobile en prospects ou clients fidèles. Il est essentiel d’optimiser leur expérience utilisateur en leur présentant des fiches de produit adaptées aux contraintes du mobile. Il est également important de simplifier des procédures importantes, comme le paiement en ligne ou l’identification pour se connecter à l’application. Chez Idéematic, nous croyons au marketing comportemental pour améliorer le taux de conversion de vos applications mobiles.
