Vous manquez de clients ? Digitalisez votre prospection!

Les méthodes de prospections BtoC et BtoB ne sont plus les mêmes depuis une dizaine d’années. Démarcher par téléphone, envoyer des mails en masse et imprimer au kg des prospectus et des affiches publicitaires ne convainquent plus les prospects.
Pour trouver des clients et vendre, il faut désormais digitaliser sa prospection.
Que vous soyez auto-entrepreneur, chef de PME ou d’un grand groupe, vous devez mettre en place une stratégie numérique de commercialisation car vos prospects et clients sont sur le net.

1) Se positionner sur le web

Les habitudes des consommateurs ont changé. Quand ils veulent acheter un produit ou un service, ils se rendent sur le net et y font des recherches. Cette étape est préalable à la plupart des décisions d’achats. Ce sont devenus des acheteurs très avertis.
Ils ne vont surement pas fouiller dans leurs prospectus ou dans les nombreux spams reçus pour trouver ce dont ils ont besoin.
La relation client que vous allez mettre en place doit s’adapter à ces nouveaux comportements.
Vous devez être là où sont vos futurs clients : sur le net, bien visible.
Les démarcher à cet endroit est désormais indispensable. Mais avant de les démarcher il faut pouvoir leur montrer que vous êtes parmi les meilleurs. Il faut éloigner la concurrence le plus possible.

Comment faire?

Tout d’abord, un site web reste aujourd’hui encore, clairement indispensable, mais la stratégie digitale ne se limite plus à son exploitation ! Votre site reste encore une belle vitrine virtuelle. Il doit être accessible de tous et parfaitement lisible sur tous les supports (smartphones, tablettes, ordinateurs).
Mais il va falloir aller bien au-delà pour que les clients viennent à vous.

Il faut absolument établir une stratégie de visibilité globale : SEM (Search Engine Marketing).
Pour que les acheteurs potentiels puissent vous trouver avant la concurrence, votre site web doit faire partie des premiers visibles sur les moteurs de recherche.
Pour cela, il faut mettre en place plusieurs leviers :

a) Travailler au référencement naturel de son site web (SEO ou Search Engine Optimization):

Votre site web doit être conçu pour être bien classé sur Google, Yahoo ou autres moteurs de recherche.
Pour l’être, son contenu rédactionnel est très important. Il doit être riche et soigné pour intéresser les internautes et les moteurs de recherche. Mots-clés, balises adéquates, liens intérieurs du site etc. La structure du site web est fondamentale. Il faut quelques mois pour commencer à voir les résultats de ce travail. Nous en parlions déjà l’an dernier :

Ce qu’il faut savoir en 2016 pour le référencement de son site

b) Mettre en place une stratégie de référencement payant (SEA ou Search Engine Advertising) :

Pour une visibilité plus immédiate sur le net (et toucher une audience complémentaire), une entreprise peut aussi décider de payer de la publicité visible sur les moteurs de recherche. Elle va alors être accompagnée par une agence spécialisée pour définir, mettre en place et gérer ses campagnes Google Adwords. Ce dernier permet de diffuser leurs annonces publicitaires sur le moteur de recherche Google mais aussi sur son réseau display.
Vous pouvez aussi mettre en place une campagne de Google Shopping qui va vous permettre de faire figurer vos produits sous forme d’annonces combinant image et texte en haut du moteur de recherche.

Google Shopping, pour une mise en relation directe des internautes avec vos produits !

c) Etablir un plan de SMO :

Le SMO (Search Media Optimization) va vous permettre de rendre votre site web plus visible grâce aux réseaux sociaux. Vous allez pouvoir y agrandir votre communauté, fidéliser vos clients et y diffuser des contenus ciblés et personnalisés.

SMO : le référencement avec les réseaux sociaux

Ce travail sur le référencement de votre site est indispensable et va vous permettre d’être bien visible sur le net. Quand un internaute cherchera un produit ou un service vous allez faire partie des premiers résultats affichés.
Mais vous ne pouvez pas vous limiter à être visible sur le web pour vendre, vous devez y être très actif ! Et là nous allons parler de l’intérêt de digitaliser votre prospection commerciale.

2) Votre prospection sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont d’excellents lieux de prospection.
Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+, Les Français y sont accros : 30 millions s’y rendent au moins 1 fois par jour (1).
A l’origine, ces réseaux étaient prévus pour les relations interpersonnelles. Mais ils sont devenus progressivement des mines d’informations pour les entreprises et un terrain de prospection idéal. Ceci est valable pour le BtoC mais aussi le BtoB.

Etre présent et actif sur ces réseaux est devenu fondamental. Ils permettent d’aborder les prospects d’une manière personnalisée, avec du contenu adapté à leurs besoins. Vous pourrez y connaître leurs centres d’intérêts, leurs attentes etc.

Ces réseaux sociaux sont devenus par excellence les nouveaux outils des professionnels BtoB. Ils peuvent y faire de la veille, prospecter, trouver de nouveaux décideurs, lier des partenariats, établir des relations de confiance.
Quoi de plus efficace que de contacter quelqu’un via une relation commune ?
LinkedIn regroupe par exemple plus de 330 millions de membres dans le monde.

Ces réseaux sont les paradis du social selling.
Ils permettent de réunir toutes les conditions garantissant une bonne appréciation du démarchage d’un vendeur par les acheteurs potentiels :

• Le commercial peut être à l’écoute des acheteurs via la veille stratégique qu’il peut y faire. Il va pouvoir leur communiquer du contenu riche et ciblé. Son expertise va gagner en crédibilité. Il va pouvoir prouver qu’il est l’expert dans son domaine et inspirer confiance. Son image et celle de son entreprise doivent être soignés.
• Riche de toutes ces informations, il va établir des prises de contacts beaucoup plus efficaces.
• La qualité des interactions faites sur ces réseaux est évidente. Un commercial ne risque plus de contacter quelqu’un à l’improviste. Si l’acheteur potentiel est intéressé par sa requête il prendra le temps de lui répondre, surtout s’il est conseillé par une connaissance commune. Le commercial a beaucoup plus de chance d’intervenir au bon moment du cycle d’achat du prospect.
• Il commet moins d’erreur de ciblage car les interlocuteurs désirés sont désormais facile à trouver et les changements de postes au sein des entreprises sont la plupart du temps mis à jour.

Tous ces avantages doivent convaincre les entreprises qui veulent mieux vendre, de ne plus hésiter à prendre leurs marques sur le net et tout particulièrement sur les réseaux sociaux. La digitalisation de la prospection n’est pas l’avenir mais le présent. Il faut se positionner maintenant sous peine de laisser la place à la concurrence. Les acheteurs et les vendeurs se rencontrent sur les réseaux sociaux. Vos équipes commerciales ou vous-même devez pouvoir répondre à ces nouveaux usages.

(1) rapport 2015 de l’agence We Are Social (lien : http://wearesocial.com/fr/etudes/digital-social-mobile-les-chiffres-2015)